女大学生成中介销冠:卖出上亿豪宅

得知自己获得了链家2024年全国销量总冠军时，鲁璐有些意外，也有些小开心。

6年前，她毕业于上海交通大学安泰经管学院国际贸易系，进入链家做房产中介。

那时，她觉得这是一份很好的工作，但遭到了家人朋友的一致反对。朋友陪她去面试，看到她要去做房产中介，掉头就走。

进入公司后，每个人都会问她同样的问题：你是交大毕业的，为什么要来卖房子？

工作中的鲁璐（左二）。 图/受访者提供

【1】交大毕业21个月后，才卖出第一套豪宅

鲁璐2016年2月进入链家工作，同年10月开始销售豪宅，现在，她的业务专注于上海高端大平层、洋房、别墅的交易服务，熟悉全上海超过100个豪宅项目。

作为2024年链家全国销量冠军，鲁璐被业内人士视作榜样。在她最初入行时，是以卖豪宅开头。

那段时间，她花了21个月才成交了第一单。

从业第3个月，一个客户爽快地认筹，付了意向金。那时的她听了很多前辈传授的“豪宅难开单”的经验，收到意向金后心里直嘀咕：“开单哪有他们说的那么难。”

而此后等了一年，因政府迟迟不开牌，这位客户转向其他地方购房，单子随之“黄了”。

她意识到，开单只有0和1的区别，能否售出一套豪宅，受到多种因素的限制，远不像自己想的那么简单。

面对形形色色的人，她积累了一些经验。有人有2000万的预算，认为自己能买下上海很好的豪宅，这时，需要“哄一下”，既要让对方知道，对于顶级豪宅来说，2000万的预算远远不够，也不能让对方感到“觉得自己没钱”的冒犯。

不同客户的需求点千差万别。有人“有钱没时间”，需要最快获取信息。有人迟迟没有购房意向，但每天都问她不相干的问题。

辛苦也不可避免。一次，上海周边刮起了五年一遇的台风，而客户提出，必须当天签单，过时可能面临解约。鲁璐和徒弟开车二百多公里到周边市送文件，顺利开单。

做豪宅需要耐心。今天带客户看了房子，可能客户一年后再买，或随便找了个中介卖，这样的事时常发生。

有时，客户让她做周边小区的梳理，但并不明确什么时候要购买。她梳理了之后，一直给客户发整理，更新信息，连续发了半年，可能都收不到回复。

看到一些豪宅中介每月只能拿到微薄的底薪，鲁璐迷茫过。她和老公抱怨，一直不开单，看不到回报，不知道为什么还要待在这个行业。老公一句话点醒了她：“做了这么久，你总要开一单再考虑离开吧。”

上海交大毕业生的身份，也曾让她在普遍“重经验、轻学历”的中介行业内格格不入。在同事们看来，学历这么高，做中介很“浪费”。

鲁璐在去年开过一个“大单”，卖出了一套上亿的豪宅，被公司报道，挂在了主页上。她记得，那时“隔壁的门店都在等我离职”。

大家觉得，这种名校生只要上过公司首页的，基本都待不久，他们应该会去做一些别的，或者是跳槽去一个更好的地方。

鲁璐从来没有这么想过。她觉得这份工作挺好，况且，如果连卖房都做不到最好，哪还顾得上别的。

【2】四川高考文科第50名进交大，不喜欢自己的专业也不合群

成为一个房屋中介，是大学时的鲁璐从没想过的未来。

1992年，鲁璐出生于四川绵阳的一个普通家庭。父亲在国企，母亲卖服装。

考入上海交通大学时，她是2012年四川高考文科第50名。那时，她的选择还有清华的人文实验班和复旦大学。

她并不了解经管专业，选择是因为“分数高，不想浪费，工作随便找”。事实上，她喜欢小语种。她本想考虑外国语类院校和专业，但因为“分数太高了”而作罢。

她自我评价，最初来上海时像“土包子进城”。因为生长环境和专注学习，没能开拓眼界，信息闭塞。

入学后，周围的人加入各种社团，但面试和演讲让她打了退堂鼓。那些大城市的同学拥有宽松的经济条件，见识广，参加的活动她连“听都没听过”，而她的父亲只告诉她，“搞好学习成绩”。

入学第一天，她和室友们交流，发现四个人里面，没一个知道“金融”是什么。

她们对于金融的想象，还停留在影视剧中和长辈们的口中。开课后，一半以上的数学类课程就难倒了鲁璐。

有老师在开课前甚至公开表示，“文科生可以放弃这门课程。”但那门课在所有主课里学分占了一半，想要评奖、交换或保研绕不开，鲁璐硬着头皮选上了。

那时，她把时间都放在了学习和打零工上。数学类课程听不懂，她要录下来下课后反复听。其他同学都在参加各种社团活动，而她因为自己“什么都不懂”，去面试几家社团无一通过，最终作罢。

从四川小城来的鲁璐，曾和这座城市格格不入。到了上海她才知道，她的老家，可能上海和浙江人根本都没听过。

交大有老师在课堂上分享去云南支教的经历，说那边的人连桌子都没有。鲁璐当时觉得奇怪：有些地方就是很穷，为什么老师总是“大惊小怪的”。

大一时，她去做上门家教。介绍她的老师提前和她打招呼，说这个家庭在上海很穷。而鲁璐去了之后发现，对方家里有90多平米的房子，养了两个孩子，iPad、电脑等电子设备一应俱全。而那时的鲁璐，连iPad都没有见过。

“以为自己去扶贫，没想到自己才是那个贫困的人。”事后，她和朋友感叹。

她的大多数同学都希望保研或出国，或者，父母在本地帮忙安排一个体制内的工作。而鲁璐的迷茫正来源于此——她清楚地知道父母既没能力送她出国，也不能为她安排工作。

尽管很多同学不喜欢经管专业，但他们还是陆续找到了人生目标。有人去做了人力资源，有人做咨询，还有人转到新闻系。

这些让鲁璐感到焦虑。直到一位设计过航母的学长的演讲点醒了她——他觉得这辈子做的唯一一件事，就是把他热爱的事情一直做到底。

鲁璐问自己：我喜欢什么？她其实也不知道。但她明白，应该去做自己喜欢的事。

她曾找到辅导员希望转到英语系，但由于交大的外语专业较为薄弱，被老师劝住。直到出国交换，她选择了心理学的课程，也曾试着考了心理学专业的研究生。

【3】曾经找不到工作，每天被问“交大毕业怎么来卖房”

鲁璐自嘲，最初找工作时，只是因为“考完研没事干，想找个工作混底薪”。

一位初中同学帮她分析，她性格内向，害怕和人打交道，可以做销售锻炼一下。鲁璐就做了几份简历挂在网上，却没想到，面试时处处碰壁。

最初，她面试了“自如”，没有通过。她又去面试了一家猎头公司。本来已经谈好了下周入职，对方问鲁璐明天的安排，她诚实地答，明天还有其他公司的面试。“就这样把他们老板得罪了，又不要我了”。

面试时，鲁璐常常陷入尴尬局面：大公司因她能力欠缺进不去，小公司却不能理解，交大毕业为什么不知道自己想做什么，又为什么会选择自己的公司。

在鲁璐看来，处于头部的人群，父母受教育程度高，家庭条件很好，可能从初中高中就开始规划职业发展。而在学校里，大部分人都不知道自己想做什么，他们的选择只是基于“应该做什么”和“同专业的人都在做什么”。

曾有老板面试时直接问她，你是你交大毕业的，怎么会来我们这样的公司，难道不应该读研出国吗？鲁璐回答，我们家没有钱让我出国。这几句话“把老板都说蒙了”。

还有一份工作，内容是把所有资料分成一份一份的，再把它输到电脑里。公司的人力专员觉得她“很好用”，但老板却不招收她，理由是，“她是交大的，不会做我们这种工作，肯定做段时间就要走。”

那段时间里，鲁璐找了一圈工作，没有一个愿意要她。上海交大毕业生的身份，看起来更像是一种负担。

后来，链家的经理看到鲁璐的简历，在电话中向她介绍了这份工作。鲁璐不知道“中介地位这么低”，只觉得平台听起来很“高大上”。去面试后，她感觉经理挺好，还请她吃饭。

鲁璐就这样懵懂地入职了。而身边的家人、朋友都不看好这个选择。

线下面试时，鲁璐找了一个朋友陪她。当她准备进入链家门店，朋友生气地问她，“你怎么会找这样的工作，地位那么低？”然后，朋友直接转身走了。

签订三方协议后，她高兴地和另一位朋友分享，“我找到了一个特别好的工作。”朋友问她是什么，鲁璐说是房屋销售，朋友哭笑不得。

与此同时。家里的亲戚也都在反对，父母觉得她像“临时工”，希望她找一个“正常的工作”。

鲁璐感到奇怪。在她看来，房屋中介卖的是最贵的东西，又是在上海，为什么大家都觉得中介的工作地位低？

经理用自己的经历安抚了她。曾经，他帮一个老爷爷从六楼换到一楼，对方很感激，一直给他送吃的。

“多好啊，自己可以赚钱，还能让他喜欢你。”鲁璐表示憧憬。

但是，“上不了台面”的感受并未消失，反而在入职后更加明显。最初的一个月，她和同事聊天，没聊两句，对方都会问她：“你是交大毕业的，为什么要来卖房子？”

她确实觉得，学历和工作能力无关。最初，带客户看房时，她总会被保安拦下。她观察到，其他学历的人，可能只有初中毕业，但他们会给保安递烟或送礼。这是她以前想不到的，“我之前只会觉得，你为什么不让我进去？”

好在有经理的帮助。那时，经理只要求她在公司旁边的小区，每天驻守两个小时，跟三个陌生人讲话就行。当她卖不出房子，经理就会把自己的单子给她。为了帮她提升业绩，甚至在她手里买了一套房。

【4】常被客户劝转行，但却希望做好“高学历中介”

入行六年，劝她离职的人不胜枚举。

她合租的第二个室友有国外留学经历，得知她是交大毕业生，一直追问她，交大毕业为什么要去卖房，还总劝她换个工作。

也有很多客户，不忍看她做中介。当对方得知她的名校背景，会立即劝她继续读书，离开这个行业。

在网上，甚至有人私信她，“你拉低了交大的档次。”

有次，一位网友在她的社交账号留言，希望她能介绍自己入职。她劝退了对方，因为“中介很难做，容易离职，做豪宅新人两年不开单都好正常。”

鲁璐回想起在老家的那些年，她确实没见过高学历中介。“都是骗你买房的，也不帮你做置业决策。”

她一位同学曾向她分享在老家买婚房的经历。同学母亲在小区门口碰到一个中介，对方说有一套便宜的房子，这位母亲就直接全款买下。事实上，中介根本没有介绍贷款的政策和附近的楼盘。那套房子是楼梯房的5楼，并非南北朝向，而在附近两个街区外，就有一个新楼盘，同样的价格可以买到电梯房。

她相信，市场需要高学历的中介，尤其是在豪宅领域。豪宅客户大多学历高、见识广，他们既看不起这个行业，又希望得到经验丰富、学历高的中介提供的高质量服务。

曾有客户告诉她，我从来不和别人说你是交大毕业的。鲁璐反问，难道你是希望小学生和初中生来帮你写合同、交易房子吗？

她至今仍认为，卖房子是一件很难的事情。客户随口问一句，今年豪宅市场怎么样，中介需要学很多知识，才能跟他搭上讪。和这些高端客户聊天时，如果让对方感觉到“你只关心他买不买”，这单基本肯定成不了。

工作至今，鲁璐觉得，没有任何一单能让她完全满意，而进步也是在总结瑕疵时产生。“你永远要对客户有歉意，这样客户才会对你满意。”